澳门新莆京在官网

所谓“名满天下”,或许正是你销售卖不动的坑!

来源:中企动力 发布时间:2020-01-20 10:38:16

       某次在河北给一家大型输配电一次设备厂家做内训,互动研讨过程中,有学员提出:杜老师,我们建厂历史悠久,在业界鼎鼎大名,要说品牌影响力,那是绝对没问题的,为啥销售还是困难重重,甚至有种越来越吃力的感觉呢?
       事实上,传说中的“品牌影响力”咱可以给他分解为3个基本层次:
       一)品牌认知度
       二)品牌认可度
       三)品牌满意度
       一、品牌认知度
       其中,品牌认知度主要靠传播来完成,包括公关、活动、线下媒介、PC网络、移动新媒体、销售拜访等等,显然,建厂历史越久,在各个品牌接触点上露脸的机会就越多,行业内外知道你的人当然就日积月累,为数众多,所以,“鼎鼎大名”自然也是水到渠成。
       但问题来了——知道你的人多,甚至夸你牛的人也不少,可这并不代表他会买单,转换成你的销售业绩啊!
       这是为啥?原因很简单:你是那啥啥啥,很牛,BUT,不适合我!
       二、品牌认可度
       这个时候,我们就必须请“品牌认可度”隆重登场了!
       在工业品牌营销语境下,对品牌认可度的界定那是相当“功利”的——成交!没有真金白银买单,就算把你夸成花儿,那也不过是不愿伤害你的玻璃心而已!
       那么,为啥买单?因为你牛?因为你有玻璃心?因为看你可怜?因为看你执着?……NO!
       理由只有一个:你懂我!懂我的不爽,懂我的需求,并能据此定制解决问题的方案,是最能让我爽,让我放心、安心、甚至开心的那一个!
       “奏是稀饭你,爱咋咋地!”
       于是认可了,于是买单了,于是两情相悦了,于是销售就不困难了!
       三、品牌满意度
       辣么,品牌满意度又是啥东东呢?
       小时候,妈妈在高高的谷堆旁边给你讲的故事,往往是以“英俊的王子和美丽的公主从此过上了幸福的生活!”做结尾,你笑出了鼻涕泡泡,觉得生活真美好!
       长大了,发现结婚后的生活怎么越活越成了妈妈说的“幸福生活”的反面呢?为吼娃写作业心脏支了俩支架!每天下班到楼底下还得坐车里先抽支烟喘口气来应对这上有老、下有小、每天上班陪着笑脸、在微信群被一帮人生教父教母灌鸡汤,一个字,真TM累!
       所以,品牌满意度就是成交的时候像“小时候”,然后永远不长大!
       现在,你应该明白了:为啥虽然你的企业“名满天下”,但销售却哭爹喊妈!因为你所谓的鼎鼎大名,粉丝不过是路人大妈;你所谓的指标牛叉,在真正的采购决策者眼里,只不过是自卖自夸;都不懂人家到底痒在哪里,光瞎逼逼你的痒痒挠天下第一,意义在哪?
       更何况,有些传统工业企业仗着自己“根正苗红”“名满天下”,长期养成了老子天下第一的坏毛病,尽管中国制造2025白纸黑字写明了要向“服务型制造”和“工业服务业”做转型升级,他根本就懒得看,看不懂,品牌满意度从哪里来?
       所以,所谓“名满天下”,这名,可能是产品品质差、价格死贵的恶名;这名,可能是管理体系乱、客户服务糟糕的骂名;这名,也可能是江湖地位高,但并不适合我的虚名!
       因此,我们才不断强调:在工业品牌营销中,我们希望以客户需求为原点,以品牌定位为指引,真正建成从解决方案和客户心智角度,都成为客户首选乃至唯一选择的供应商品牌,从而为销售业绩可持续增长扫清认知障碍、建立信任转化和实现客户忠诚!

       本文作者杜忠老师,工业品牌营销实战专家、《销售与市场》杂志特约撰稿人、原点商学院创始人
       本文经杜仲老师授权转载

澳门新莆京在官网相关的文章

在线咨询

建站在线咨询

QQ咨询

QQ在线咨询

电话沟通

澳门新莆京在官网

微信咨询

扫一扫添加
动力姐姐微信

img

TOP

js金沙官网登入金沙城平台澳门威利斯人最新网站澳门新葡亰平台网址平台金沙免费娱乐场